火山引擎能在巨头生态里撕开一条口子吗？

作为一个后来者，字节只能花更多的力气去摘更高处的「桃子」。

文 | 周效敬

编辑 | 燕子   排版编辑 | 小双

在国内公有云几成定局的时候，字节跳动推出了自己的云服务平台“火山引擎”。在阿里云、金山云等厂商失去字节这个大客户的同时，字节的云服务本身也面临不少挑战。如何破局，考验着火山引擎，考验着这个想打破公有云既有格局的后来者。

火山引擎其中一个破局之道是构建 SaaS 伙伴生态，做大 SaaS 伙伴圈子。

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深水区

疫情之后的这几年，SaaS 行业正在发生一些显著的变化。

今年上半年，全球头部 SaaS/PaaS 公司 Salesforce 在半年内市值缩水了 40%。作为 CRM 和 PaaS 赛道的开创者，Salesforce 是很多中国 SaaS 厂商的对标对象，Salesforce 大缩水是不是意味着 SaaS 行业衰退了？当然不是。这其实反映了一个新的趋势。

在 SaaS 早期的发展阶段，涌现出很多通用类 SaaS，随着行业的不断发展，SaaS 产品越做越垂直、越细分，Salesforce 身后是一批垂直领域的 SaaS 竞争者，比如，营销与创意领域的 Adobe、电商领域的 Shopify、流程管理领域的 ServiceNow、客服领域的 Zendesk 等。

Salesforce 市值缩水与垂直 SaaS 的涌现有一定的关系，因为 Salesforce 在被垂直领域的 SaaS 产品集成的同时，市场也被他们蚕食。在国内，也诞生很多细分领域的产品，比如，直播间的话术大师等，这些垂直 SaaS 产品反映了 SaaS 细分化的趋势。

ERP 领域常说“三分产品，七分实施”，可见非标产品下“二开”的工作量所占比重有多大。在技术「民主化」的趋势之下，SaaS 的另一个趋势是产品的标准化和低代码/无代码化，这样可以降低用户的使用门槛，使非 IT 人员就能操作，提高企业的管理和经营效率。

这些趋势对 SaaS 厂商提出了新的要求。垂直化，要求 SaaS 厂商高度聚焦，在自己的领域内挖一口深井，而非泛泛涉猎，产品还要对外留出用于集成的接口；低代码/无代码化，这就要求厂商具备打造 PaaS 平台的能力。

行业里面有句话说，“要么自己构建生态，要么加入其他的生态”。SaaS 为什么要借助平台或体系的力量？因为在体系中更能深耕场景了解客户需求，实现上下游的连接，这样才能发挥自身产品技术的优势。但并非每个厂商都具备打造 PaaS 平台的能力，它必须是赛道内头部企业，拥有足够规模的成熟客户作为生态基本盘；必须拥有强大的技术能力，对平台做底层支撑；还需要有足够的资金来为项目输血。

而构建 SaaS 生态也几乎成为了头部厂商的标准动作。腾讯在 2019 年 10 月前后公布了 SaaS 生态“千帆计划”；2020 年 8 月，用友推出了数智商业的应用级基础设施——YonBIP 商业创新平台，这也是一个企业服务产业的共创平台；金蝶也推出了苍穹 PaaS 平台，这是其整个生态的重要支撑；阿里云也在今年更新了自己的生态政策。不同的生态圈子吸引着各自的伙伴，这些头部平台带着自己的伙伴角逐市场，像极了古代争夺牧场的部落，因此 to B 圈内人将不同平台和生态间的竞争称为“打群架”。

SaaS 领域的生态战本来就已经很激烈，火山引擎入局较晚，「万有计划」将帮助组织打造自身独特的竞争优势作为自己的使命，承载着火山构建 SaaS 伙伴圈子的重担，压力和挑战可以想象。

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如何破局？

阿里云在国内最早切入云市场，最先享受了 SaaS 红利，做得风生水起；腾讯云通过投资撬动合作，千帆计划在稳步推进；华为云借助强大的销售能力，在政企领域扎稳了根基。

而且在管理型软件领域，只有当新产品价值大于“旧产品价值 + 替换成本”之和时，客户才会采用新产品。而新产品对旧产品的替换成本非常高，它涉及大量的人员、流程、数据等，一旦切换，不但工作量巨大，适应新的系统也需要付出不小的成本。万一新产品未能达到预期效果，影响会更大，而且越是传统行业，切换的难度越大。

火山引擎的破局之路注定不会轻松。关键是要清楚 SaaS 厂商需要什么，火山引擎能够提供什么，找到二者的结合点。

SaaS 厂商的需求无非是获取商机与客户，自身产品力和品牌力的提升，以及平台方政策和组织的连续性和稳定性。「万有计划」则可以成为对接 SaaS 伙伴与抖音电商资源的纽带，同时可以联动巨量引擎，提升服务商的能力。

在外部人看来，打造生态的难点可能是如何搞定 SaaS 伙伴，实际上在内部拉通也很重要，比如拉通相关部门同事对「万有计划」的认知，说服内部伙伴支持该计划，寻找不同部门、不同岗位服务客户的结合点等等。

火山引擎生态合作总监薛川对此深有感触：

最早拉通合作的时候，我们和电商团队的同学线上开会，尬聊了一会，大家都有点懵，好像两个业务没啥交集。然后我们想到一个办法：看看自己的 OKR 是什么。

双方各自打开 OKR，一对，找到点了，他们的目标是让商家在抖音上做好生意，提高 GMV。而我们的目标也是，通过 SaaS 伙伴提供的工具，让商家的经营效率更好，提高 GMV。于是，双方的沟通聚焦在如何把 SaaS 对接到商家上，商家需要什么样的 SaaS 等很具体的问题上，这样为双方的合作开了个好头。

这也是「万有」一直提的价值观：合作的根本一定要聚焦在客户的价值上，能帮到客户，内外融合才有意义。随着内部拉通的深入，他们开始触达产业带服务商，希望服务商能够使用万有的 SaaS 产品去服务商家，他们的努力也开始有了成效。

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生态之战

「万有计划」是针对 SaaS 生态伙伴的计划，它要做的并非只是把 SaaS 厂商请到云上，这样并不能让伙伴实现 100% 的增长。他们选择聚焦场景，解决具体场景下的客户业务痛点。

他们第一批选择了电商、营销、办公和园区四个场景。这几个场景在整个集团有着丰富的业务资源和千万级别的客户群，可以帮助客户实现数字化和业务的联动。

「万有计划」的基本商业逻辑是：火山引擎为 SaaS 伙伴提供 IaaS+PaaS 技术能力输出，以及公私域联动的数据中台能力。SaaS 伙伴再将直播间管理、广告投放、供应链管理等应用软件产品提供给巨量和抖电团队，帮助其提升运营效率。在更先进的应用工具助力下，巨量和抖电为客户提供更好的品牌营销和用户运营，从而帮助客户业务增长。

比如在直播电商场景，火山引擎和抖音电商服务商团队紧密合作，围绕抖音商家全链路提效、生意增长，与筷子科技、秒影等众多 SaaS 伙伴共创产品，从商家开店上品、营销推广到交易履约等全链路提供 SaaS 产品服务，一站式解决商家各环节需求。

在「万有计划」构建的生态体系下，火山引擎与 SaaS 伙伴构建数字化飞轮，巨量、抖电和客户构建生意飞轮，通过全域数据洞察、实时策略转化、有效行动落地，联通两个飞轮，最终形成增长的闭环飞轮。三个飞轮转动起来，为客户的生意带来强大助力。

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后来者能否居上？

字节的 to C 产品发展迅速，“小步快跑、快速迭代”的打法屡试不爽，在 SaaS 领域能否延续势头并后来居上呢？这里有几件让人印象深刻的事情，从中我们可以看到一家企业的精气神：

1. 火山引擎的同学到全国百强产业带义乌调研，打出租的时候，司机师傅听说对方是来调研抖音电商的，非常激动，未收车费且要请对方吃饭。由此可见字节在市场上的品牌渗透力。

2. 在义乌小商品城调研，他们发现门店大都关着门，老板在店里做直播。到店里一看，令他们震撼的是，很多质量特别好的玩具、玩偶，价格特别低，一种将好的东西推荐给更多人的情怀油然而生。

3. 在采访过程中，火山引擎生态合作负责人王峥不下 10 次谈到字节的企业文化，这种对公司文化发自内心的认同给人很大的感染力。在字节的企业文化里，王峥分享了「万有计划」朴素的生态理念：坚持做长期艰难但有价值的事；始终以客户为中心；尊重伙伴，公平公正。他们坚决不做卖牌子的业务，不靠 PPT 讲故事卖项目，不深入客户而去想象客户需求的事情坚决不做。

4. 尽管面临种种困难，火山引擎的生态依然实现了快速推进，目前火山引擎生态伙伴数量达到 1500 余家，伙伴收入与去年同期相比，增长了 49 倍。

字节在公有云的下半场加入战局，入场时机并不好，但这也是赶云计算末班车的无奈之举。作为一个后来者，字节只能花更多的力气去摘更高处的「桃子」。但对于企业的数字化和 SaaS 厂商而言，火山引擎的出现意味着多了一个选择，充分的竞争有利于行业健康发展。

未来三年，火山引擎在产品生态上强调创新，交付生态上强调品质一致，分销生态强调广泛覆盖，行业生态上强调紧贴业务。字节快速迭代的产品风格和开放务实的企业文化，会让「万有计划」的生态朋友圈生机勃勃，当然挑战也显而易见。

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